高安海鑫 羅琳

羅琳是解放經(jīng)銷商高安海鑫的一名營銷猛將，2021年銷售長春牽引車型160臺，長春載貨車48臺，開發(fā)大客戶2位，深得客戶信賴。6年的解放卡車銷售生涯，他也總結出很多寶貴的銷售經(jīng)驗……

扭轉客戶購車意向 他是怎么做到的
2021年6月，有一位駕駛員路過高安海鑫4S店，順便來看了一下解放J6P 460牽引車，在工況詢問時，羅琳了解到客戶有一輛其他品牌的國四車在省內(nèi)拉石子，并且對那輛車有著深厚的感情。

羅琳意識到客戶進門其實就等于發(fā)出了一半的購買信號，這個時候應該把側重點放在介紹解放品牌歷史文化和地位上�；�于自己對解放品牌的價值深深自豪，所以在介紹時非常自信，這種自信也傳達給了客戶，令客戶深受感染。

隨后，羅琳看客戶對解放品牌不再有抗拒，于是接著再做產(chǎn)品的介紹，解放J6P 460車皮輕、節(jié)油、二手車保值等等。隨即邀請客戶試乘試駕，讓客戶親身體驗解放車的密封性、加速平穩(wěn)等優(yōu)勢，然后讓客戶開著解放車過了一下地磅，比客戶其他品牌車輕了快1噸。

第二天回訪客戶感受，客戶對解放贊不絕口，并約好3天內(nèi)到公司再看看�？蛻粼俅蔚降辏�羅琳介紹了廠家的金融和售后服務，客戶很爽快地把車子給訂下來了。

銷售時機很重要 實用技巧大分享

談到銷售技巧，羅琳總結道：
1、銷售準備。良好的開端等于成功的一半，快速拉近與客戶的距離，帶來好的開頭。

2、銷售時機。進入銷售主題要掌握好時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，避免引起反感。

3、調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導客戶朝正確的方向進行銷售的工作。

4、產(chǎn)品說明。把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益提煉出來，然后轉換成客戶利益。

5、展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。

6、締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的部分，除了最后的締結外，還須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。

機會總是留給有準備的人，成功也是。羅琳對解放的感情始于年輕時的雄心壯志，融于工作中的點滴細節(jié)，相信未來，他的熱情也將感動更多用戶選擇解放、相信解放！